今日は
「刷り込み」
というテーマに触れてみたいと思います。
 
 
①あなたは高い値段で売りたいですか?
②見向きもされなかった石を高く取引させる方法
③「価値」は人の本能に届けること
 
 
あなたは自分の商品やサービスを
「高い値段で売りたいですか?」
「安い値段で売りたいですか?」
 
 
お客様のことを考えれば
「少しでも安くお届けする」
ということができればよいですが
 
 
ほとんどの企業では
「少しでも高く売りたい」
というのが本音ではないでしょうか?
 
 
有名なところでは
「水を1万円で売る方法」
「1杯のコーヒーを3,000円で売る方法」
などのエピソードがあります。
 
 
このコラムでもふれた内容でもあります。
 
 
ではこんな事例はご存知でしょうか?
 
 
「黒真珠」
のお話です。
 
 
黒真珠は最初は
「まったく売れない」
状態でした。
 
 
鉄砲玉のような
「色とカタチ」
をしていました。
 
 
販路もない
需要もない
こんな状態です。
 
 
「新商品を出してもさっぱり」
という経験がある方は状況が鮮明に想像できるかもしれません。
 
 
この時、取る方法として
 
 
①黒真珠の販売をあきらめる
②ディスカウントして販売する
③人気の白真珠と抱き合わせで販売する
 
 
これらが考えられます。
 
 
しかし後に
「真珠王」
と呼ばれる男はどの策もとりませんでした。
 
 
ではどうしたのでしょうか?
少し考えてみてください。
 
 
真珠王は旧友の宝石商である
「ハリーウィンストン」
を尋ねました。
 
 
 
そしてお店のショーウィンドウで
「法外な値段」
で飾ってもらうことにしました。
 
 
同時に
「豪華な雑誌に全面広告」
を出しました。
 
 
そして
「有数なセレブの首に黒真珠がかけられる」
という結果を導き出しました。
 
 
少し前までは
「海でロープに連なっていた貝」
です。
 
 
この方法は
「すべてのビジネス」
で参考になります。
 
 
「営業のプレゼンテーション」
でも大変効果的です。
 
 
「鳥のひなが最初に見た動くものを親だと思ってしまう」
という話を聞いたことがあると思います。
 
 
自然界では
「刷り込み」
と呼ばれるものです。
 
 
このことは
「人間の本能」
にも備わっています。
 
 
「最初に見た印象がなかなか変わらない」
というのはこの本能からくるものです。
 
 
先ほどの黒真珠は
「最初から高価な宝石」
と刷り込んだため、高い値段で取引されました。
 
 
自分たちのポジションが
「安く提供する」
というものを取りたくなければ
 
 
なるべく
「価格を下げるということはさける」
ほうが賢明です。
 
 
もしあなたがお客様に
「交渉すればいつも値下げをしてくれる営業」
と刷り込みがされれば、利益率はなかなか上がらないでしょう。
 
 
「自分たちの価値は、まず自分たちが決める」
ことが大切です。
 
 
今日は
「刷り込み」
というテーマに触れてみました。

著者:
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人