今日は
「行列」
というテーマに触れてみたいと思います。
 
 
①行列ができるメカニズム
②なぜあなたはあのカフェを選ぶのか
③一流の営業の交渉テクニック
 
 
お昼時に
「レストラン」
の前を通ると行列ができているお店があります。
 
 
目当ての人以外でもそれを見て
「きっと良いお店なのだろう」
とまた並ぶ人がいます。
 
 
さらにそれを見て
「行列ができるくらいだからいい店なのだろう」
といってまた1組後ろに並びます。
 
 
「時間に余裕があり、並ぶのが嫌いではない人」
はこのように選択を決定することがあります。
 
 
これは
「ハーディング(群衆)」
と呼ばれるものです。
 
 
前の人の判断で
「良し悪し」
を決定する行動心理です。
 
 
しかし
「並ぶのが嫌いない人」
はわざわざ並んでまで・・・となるでしょう。
 
 
しかしそんな人も
「行列に並ぶ選択」
をしていることはご存知でしょうか?
 
 
 
例えば・・・
 
 
あなたが商談を終えたとします。
 
 
少し消耗したので
「活力を与える液体」
を摂取しようと考えます。
 
 
通りかかった
「カフェ」
に入ってみることにしました。
 
 
値段を見ると
「びっくりするくらい高い」
と感じます。
 
 
普段飲んでいる
「コンビニコーヒーの何倍」
もする値段です。
 
 
しかしお店に入ってしまったので
「注文をする」
ことにしました。
 
 
一番安いコーヒーを頼んで
「その味と効果を十分に堪能して」
お店を後にしました。
 
 
翌週あなたは再び
「同じカフェ」
の前を通りがかります。
 
 
立ち寄ろうか?
どうしようか?
 
 
合理的な選択をするには
 
「価格」
「味」
「手間」
などを複合的に計算しなければなりません。
 
 
そうするとあなたは
「簡単な決定方法」
に頼ることになります。
 
 
「前も入って良い体験だったから、これは私にとって良い選択だ」
 
 
と判断をくだし、カフェに入ります。
 
 
こうすることで
「あなたは自分自身の後ろに並ぶ」
ことになります。
 
 
また数日後
「カフェの前を通った時に入る」
という選択をするでしょう。
 
 
そのたびに
「自分が好きで選択している」
ということになります。
 
 
こうしていつしか
「そのカフェに入る」
ということが習慣になっていきます。
 
 
こうして
「自分自身の行列」
が出来上がります。
 
 
少し立ち止まって考えれば
「安いコンビニコーヒー」
という選択だってできます。
 
 
また
「職場の無料コーヒー」
という選択があります。
 
 
「値段」
を考えれば、上記のほうが合理的なはずです。
 
 
しかしあなたは
「あれこれ考慮」
などしないでしょう。
 
 
「自分が望む選択をしている」
と思いこんでいるからです。
 
 
 
人はこのように
「自分自身の群れ」
に従う性質があります。
 
 
その人の
「判断基準」
と言っても良いでしょう。
 
 
対面営業では
「面談相手がどんな群れに従っているか」
を把握する必要があります。
 
 
例えば
「どれだけ先進的か」
ということを判断基準に置いている相手に
 
 
「コストパフォーマンス」
を訴えても契約書にサインはしないでしょう。
 
 
人は
「複合的にあれこれ考えるくらいなら、自分の群れに従う」
からです。
 
 
役割として
「費用対効果」
を見定める人
 
また
「技術の先進性と確実性」
を見定める人
 
 
実際に
「使い勝手」
を判断する人
 
 
というのは、組織の役割で分けられています。
 
 
営業はさらに
「個人の判断基準」
を考慮する必要があるということです。
 
 
一流の営業は
「コミュニケーション」
を通じて見極めています。
 
 
何気ない質問から
「その人の行動の本質」
を見極めています。
 
 
それを無意識に行っています。
 
 
本来はこのスキルも
「科学で体系的に伝授できる技術」
ですが、なかなか受け継がれていないでしょう。
 
 
行動創造理論トレーニングはこのような
「行動科学」
を体系的に営業に活用するものです。
 
 
営業研修/セールストレーニングで
「確実に成果が上がっている理由」
の1つだと思います。
 
 
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今日は
「行列」
というテーマに触れてみました。

著者:
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人