今日は
「選択肢」
というテーマに触れてみたいと思います。
 
 
①有名な「真ん中のものを選択する」
②なぜ人はそれを選択するのか?
③通常の営業が失注する理由
 
 
新生活のこの時期
「家電量販店」
などは賑わっています。
 
 
種類が豊富で
「選ぶのが難しい」
と買い物するほうも悩みがちです。
 
 
こんな時
「マーケティング担当者」
がとる有名な方法があります。
 
 
それは
「3つの価格を用意する」
というものです。
 
 
そうすることで人は
「真ん中の価格を選ぶことが多い」
ということは多くの人が知っていることではないでしょうか?
 
 
お店の担当者は
「売りたい商品の価格を真ん中に設定する」
ということをしているはずです。
 
 
この
「人の選択メカニズム」
をもう少し見ていきましょう。
 
 
 
アメリカの
【エコノミスト誌】
のWebサイトでの案内です。
 
 
①エコノミスト誌Web版 59ドル/年
②エコノミスト誌印刷版 125ドル/年
③エコノミスト誌印刷版+Web版 125ドル/年
 
 
さてあなたならどれを選びますか?
 
 
完全に③のセットがお得です。
Web版が無料でついてくるというものです。
 
 
実際に周りの人に聞いてみたところ
「③を選択する人が一番多い」
という結果になりました。
 
 
この選択肢を
「MIT(マサチューセッツ工科大学)の院生100人に選ばさせた」
という研究があります。
 
 
その結果は
① Web版 16人 
② 印刷版 0人
③ 印刷版+Web版 84人
 
 
頭脳明晰と思われる人たちでも
「同様の選択」
をするようです。
 
 
ただこの質問に1つだけ手を加えました。
 
 
全く選ばれなかった
「印刷版のみの選択肢を外す」
としたらどうなるでしょうか?
 
 
その結果は
① Web版 68人
② 印刷版+Web版 32人
です。
 
 
選ばれなかった選択肢を外しただけで
「安価なWeb版が一番多い」
という結果になりました。
 
 
少し考えてみても
「合理的な理由」
ではないでしょう。
 
 
誰も選ばなかった選択肢を外しただけです。
 
 
これは
「おとり選択肢」
と呼ばれるものです。
 
 
人間は
「絶対的基準」
で物事を決めることはまずありません。
 
 
なぜならば
「物事の価値を図るシステム」
が備わっていないからです。
 
 
他のものとの
「相対的な優劣に着目して選択する」
というようにできています。
 
 
3段階ギアの自転車
6段階ギアの自転車
どちらが優れているかと言えばわかるでしょう。
 
 
しかし
「6段ギアの自転車の優れているところ」
を説明できる人はあまりいないと思います。
 
 
人は
「自分の求めているもの」
が何かはわかっていません。
 
 
特に現代の市場は
「満たされているケースがほとんど」
だからその傾向はとても強く現れます。
 
 
営業でも
「選択肢を1つ加える」
ということができれば成約率は大きく変わります。
 
 
「お客様の選択を助ける」
という意味で選択肢を付け加えてあげてください。
 
 
通常の営業が行っている
「現在の方法 」or「 新しい提案の方法」
 
 
この2択ではなかなかお客様も選べません。
 
 
では、選べないとどうなるか?
 
 
お客様は
「現在の状態を継続する」
ということになり失注となります。
 
 
行動創造理論の営業手法の1つです。
一度、実践をしてみてはいかがでしょうか?
 
 
今日は
「選択肢」
というテーマに触れてみました。

著者:
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人